Alibaba – це можливість торгівлі відразу зі 190 країнами світу, на платформі лише 10 відсотків покупців з Китаю, насправді весь світ купує на Alibaba – це нормально.
Китай протягом декількох років залишається основним торговим партнером України. В контексті бізнес відносин – це величезний ринок, як для закупівель, так і для збуту сировини та товарів. Щоб будувати ефективний бізнес, потрібно розуміти, як влаштований цей сучасний ринок, які інструменти на ньому діють та системно користуватися ними.
Ера електронної комерції в Китаї наступила навіть не десятиліття тому і ми говоримо не лише про платформи для продажу китайських товарів, а про спеціалізовані китайські платформи для розміщення та продажу товарів з різних країн у Китай.
В Україні про спеціалізованої бізнес-платформи для продажу знає далеко не кожен бізнесмен. Мало хто знає, наприклад про можливість продавати свої товари на сайті Alibaba. Проте, всі хто вже вибудовує свій бізнес на онлайн платформі – відзначають її прибутковість.
Про ефективність онлайн комерції, основні правила вибудовування бізнесу та про принципи роботи лідера на ринку e-commers розповів Павло Ковтуненко, бізнесмен, власник міжнародної торгівельної компанії ATLASELL офіційний сервіс партнер Alibaba в Україні.
Як влаштований майданчик для продажів на Alibaba і як він виник?
Свого часу, власник платформи Джек Ма поставив завдання об’єднати бізнес з різних країн на зручній для них торговій платформі та створив групу компаній та торгових майданчиків. На внутрішньому китайському ринку була створена платформа «1688» – це гуртовий сайт продажів, де виставляються підприємства і компанії Китаю, і вони продають товари лише всередині країни. Alibaba.com – це точно такий самий сайт, але для іноземних компаній. Спочатку він був створений для того, щоб китайцям було зручно продавати свої товари на весь світ, але одна з функцій, яку з часом додали – це можливість для кожної людини в будь-якій точці світу зареєструватися на цій платформі, створити собі кабінет і займатися продажами. Ти виробник або торгова компанія посередник – неважливо, в будь-якому випадку ти можеш зареєструвати на себе кабінет і почати торгувати будь-якими продуктами.
Ця платформа призначена для гуртових продажів?
Так, це виключно гуртові продажі, в цьому зручність платформи для бізнесу та найбільша відмінність Alibaba від Amazon та інших market-place – якщо ти продаєш чашки, то ти продаєш їх контейнерами. Мова йде про продажі виключно великими об’ємами.
Як відбувається угода на платформі?
Угода відбувається через імпортно-експортний контракт. Гроші проходять не всередині системи, а приходять безпосередньо на компанію. Тобто, це звичайна експортна операція за контрактом, де Alibaba є лід-магнітом, який залучає у твій бізнес клієнтів. Для того, щоб збільшити свої продажі, можна звісно зареєструвати компанію в Китаї. Тоді у вас з’являється можливість отримувати платежі всередині системи Alibaba.
Тобто можливості зручно проводити операції всередині системи є тільки у компаній зареєстрованих в Китаї. В Україні таких можливостей немає?
Так. Тільки для компаній з китайською реєстрацією. Хоча зараз багато країн починають рухатися в сторону оптимізації цих процесів. Нещодавно така можливість з’явилася у компаній з США. Як торговий представник я намагався впровадити цю систему для України, але у нас занадто мало зареєстрованих підприємств і взагалі ринок експорту у нас не настільки великий для того, щоб Alibaba відразу впровадив для нас таку опцію. Їх як торгового гіганта цікавлять великі гроші, великі угоди. В принципі, дуже навіть чесно.
Чи може Україна стати великим гравцем на експортному ринку? Адже це видається очевидним і логічним.
Україна може стати великим гравцем і у нас є всі можливості для цього. Але для нам потрібно прийняти правила китайського ринку, вивчити алгоритми. Але поки в Україні ринок електронної комерції сприймається, як щось «чуже» і залишається невивченим і незрозумілим. Від відсутності інформації безліч міфів. Перше, що нам потрібно зрозуміти – що не варто боятися реєструватися на подібних онлайн платформах у сфері електронної комерції. Їх досить багато по всьому світу. Alibaba – це лідер, наймасштабніша платформа, але в різних сегментах є свої аналоги. Ті, хто займаються бізнесом в аграрному секторі, знають, що є окрема платформа для бізнесменів у секторі олій та масел, інших аграрних та промислових секторах.
Про Alibaba багато хто ніколи не чув, а в той час, це можливість торгівлі відразу зі 190 країнами світу, на платформі 10 відсотків покупців з Китаю, насправді весь світ купує на Alibaba – це нормально.
Хто з українських бізнесменів найчастіше реєструється на торговій платформі?
В основному це бізнесмени віком до 40-45, які відкриті до інновацій в бізнесі та розуміють, що market-place – це сьогодення і майбутнє торгівлі. Українські бізнесмени, які здавалося б мають найбільший досвід на ринку, особливо це стосується аграрного сектору, до нових методів продажів ставляться в основному байдуже, іноді навіть скептично. Найчастіше це пов’язано і з відсутністю потреби масштабувати бізнес. В Україні взагалі не занадто розповсюджена звичка стратегічних підходів до бізнесу як до ефективного проекту в момент його планування. Навіщо щось змінювати, якщо все і так працює за налагодженою схемою і цього досить. Навіщо реєструватися на платформі, якщо можна поїхати в одеський порт і там знайти китайців або не китайців, які скуповують товар. Комусь зручно працювати так і це їх вибір. Ті хто замислюються про збільшення продажів, розширення географії своїх угод і таким чином збільшення потужності підприємства, розуміють, що використання інструментів електронної комерції забезпечує зростання бізнесу.
Чи існує статистика, які країни працюють на платформі найактивніше? Хто більше всіх купує?
Дуже складно вивести якусь загальну статистику. Потрібно користуватися аналітикою, оскільки товарних груп дуже багато і в них величезна кількість товарів і для кожного товару свої показники. Коли ми говоримо про продаж олії, наприклад, то ми розуміємо, що США ніяк не будуть головним покупцем, основна частка імпорту припадає на Китай і азійські країни. Європа, також купує, але значно менший обсяг. Але, як правило, коли ми говоримо про олію на експорт, всі мріють експортувати в Китай, тому що обсяги відповідні. Те ж саме в аграрному секторі. І ось, в залежності від групи товарів ти розумієш, які країни тобі цікаві. А коли ти починаєш продавати свої товари на платформі, маржинальність і прибутковість проекту можна збільшити в рази. Коли ти набрав клієнтську базу: умовно Китай, Франція, Америка, США – можна використовувати різні комбінації з логістикою. Якщо ти завозиш товар в країну сам, вкладаючи трохи грошей, ти продаєш його після розмитнення і ціна відповідно вища. Попрацювавши таким чином і отримавши довіру, знання ринкових механізмів в обраній тобою країні, поступово випадає можливість відкрити там офіс і продажі зростають, бізнес масштабується. Але це довгострокова перспектива розвитку і попередньо потрібно попрацювати на онлайн платформі іноді й 10 років.
По суті, це міжнародна мережа для пошуку клієнтів? А як швидко стартує бізнес на онлайн платформі і як почати продажі?
Як правило, це перше питання, яке цікавить бізнесменів. Все залежить від сезонності товару, виду товару, його ціни і якості, від якості обслуговування. Як і в будь-якому бізнесі, головну роль грає ціна. Якщо ти виставиш на продаж склянку, наприклад за $100, продажі будуть не високими, а ось якщо ти продаватимеш ту саму склянку за 10 грн, продажі зростуть. Головне знайти можливість оптимальної ціни за той чи інший продукт. Другий варіант доведення до продажів – поєднувати роботу на онлайн платформі з виставками. Ти їздиш по міжнародним заходам і повідомляєш своїх клієнтів про те, що будеш виставлятися. Тоді вони приїжджають і як правило ймовірність укладання угод – 100%. Термін першої успішної операції на Alibaba може займати від 1 місяця до 1 року – знову ж таки, в залежності від товару, ціни й т.д. Як правило, за перший рік ти вже починаєш фіксуватися з прибутком. Ринок міжнародних відносин впливає на торгово-економічні індекси, потрібно моніторити ситуацію на міжнародному ринку і вибудовувати свою бізнес-стратегію з урахуванням міжнародної специфіки. Потрібно вчитися бути мобільним, швидко змінювати курс, прораховувати не тільки прибуток, але й ризики. Ключовою складовою успіху є твоя експертність.
Як пандемія вплинула на ринок електронної комерції?
У якийсь момент пандемія сильно вплинула на продажі. Почалися проблеми з логістикою, перевезеннями, через це збільшилася ціна на товари. Також в період пандемії було багато моментів з перевіркою товарів на можливість переносити коронавірус при перевезенні. Таким чином трошки впав збут. Але зараз ця ситуація навіть грає на руку бізнесу. Чому? Тому що якщо ти не виробник, а трейдер, такий, як я, продати товар зараз набагато легше. Клієнт не може вільно пересуватися по світу через різні обмеження пов’язані з пандемією. Таким чином, всі пішли в онлайн, і в онлайні стало набагато легше і простіше продавати.
Як заробити довіру клієнтів?
Якщо ти продаєш всередині системи Alibaba з торговою гарантією, то довіри до тебе набагато більше, тому що оплати проходять всередині системи, і Alibaba виступає як гарант тієї чи іншої угоди. Для України та й для всього світу – велика проблема, що доводиться продавати за прямими контрактами. Але, якщо покупець бачить хорошу ціну і твою експертність, він готовий піти на угоду. Якщо ви бачите, що покупець боїться відправляти гроші, не обов’язково закривати відразу велику торгову угоду. Проведіть невелику угоду, тестову, покажіть, що все чесно, прозоро і тоді клієнт обов’язково працюватиме з вами на довгостроковій основі.
В онлайн продажах працює система рейтингів, на ній будується довіра. Як побудувати цю систему і чи потрібно користуватися додатковими маркетинговими інструментами?
Можна купувати рекламу і всередині системи. Але я завжди всім рекомендую просити своїх клієнтів робити відгуки на спеціальних форумах і незалежних сайтах з відгуками, бажано англійською мовою, також відгуки обов’язково повинні бути в Google. Це дуже проста та ефективна реклама. І звичайно ж, іноземна компанія або іноземний покупець намагатимуться моніторити вашу компанію. Чим більше якісної позитивної інформації про вас в мережі, тим більше довіри.
Україна – сировинна країна, і фінансові експерти прогнозують, що в найближчі кілька років у нас дуже вигідна ситуація на ринку в аграрному й металургійному секторах.
Я взагалі не бачу жодної проблеми для України найближчим часом, і не бачив її ніколи. Єдина проблема – це страх наших підприємців робити кроки.
Як заведено у нашого підприємця? Ти зараз продав – і відразу ж заробив. А в бізнесі потрібно думати, планувати, постійно вивчати ринок, іноді потрібно і зіграти, можливо, в нуль або в невеликий плюс для того, щоб інший ринок зафіксувати за собою і потихеньку вже заробляти на ньому гроші і збільшувати свою маржинальність.
Які українські товари мають попит у Китаї?
В топі м’ясо, вина, солодощі, деревина. Розповім один цікавий кейс. У нас є виробники фіксаторів корків для шампанського. Вони продають в Китай 2-3 контейнери щомісяця. Є дуже багато товарів, про які ми навіть не здогадуємося, а люди дуже добре заробляють. Колись я продавав гречане лушпиння – це теж була хайпова історія. Зараз китайці викуповують у мене свинячі кишки, одразу в Україні переробляють їх в медичну, сушать і завозять це все гігантськими обсягами в Китай. Загалом безліч товарів продається.
Як дізнаватися про тенденції ринку?
Потрібно виставляти різні товари на платформах і дивитися, чи пишуть тобі запити. Їхати в Китай не потрібно, тим більше зараз. Вибудовування бізнесу на онлайн платформах допомагає бізнесменам, даючи можливість не витрачати заві гроші та час.
Стосовно українського торгово-транспортного законодавства. Чи легко нашим бізнесменам, які експортують продукти по всьому світу, або є якісь моменти, які хотілося б поліпшити?
Хотілося б, щоб українсько-китайські відносини вийшли на новий рівень і почали розвиватися, а не стояти на одному місці. Тільки в цьому випадку ми можемо домогтися нових можливостей – отримати, наприклад, сертифікати, міжурядові дозволи на постачання фруктів у Китай.
Білорусь може, а ми чомусь не можемо. І саме держава повинна розв’язувати ці питання і розвивати торгівлю. Ту ж курку, свинину і т.д.
Майже риторичне питання: а чому цього не відбувається?
Ми зафіксовані на роботі з Європою, Америкою. Мова про міждержавні відносини, а не про експорт. У нас більше звучить «Штати» і «Європа». Але ми забуваємо, що дуже хорошим стратегічним партнером є Китай, який у нас готовий купувати та готовий інвестувати, потрібно просто піти на зустріч і грати чесно.
