Торгово-промислові зв’язки з Китаєм як з найбільшим виробником у світі, дають можливість українським бізнесменам вибудовувати успішний та ефективний бізнес. Підприємства Піднебесної міцно закріпилися на ринках усього світу, проте, щоб бути успішними потрібно точно знати, якого результату ви прагнете досягти, вивчити китайський ринок, знати його підводні камені, специфіку функціонування, проблеми, з якими можете зіткнутися, шляхи їх вирішення та звісно збирати “лайфхаки” від тих, хто давно “ходить” по цьому шляху.
Головним питанням для бізнесу залишаються питання “Як?” і “Де?” знайти надійного китайського постачальника. Вигідніше робити закупівлі у прямого виробника чи можна користуватися послугами посередників? Їхати в Китай, аби знайти потрібний товар, або є змога налагодити поставки через інтернет платформи?
І якщо великий бізнес в Україні налагодив співпрацю з китайськими підприємствами, для малого і середнього бізнесу ці питання залишаються актуальними. Про те, як вийти на надійного постачальника та основні моменти, на які варто звернути увагу у роботі з Китаєм розповів Ігор Копитов, бізнес-експерт, комерційний директор китайських проектів компанії “Meest China”.
Успішність ваших торгових відносин, угод, закупівель залежить від того, наскільки ви розбираєтесь у своєму товарі та наскільки можете передбачити й проговорити проблему на початковому етапі угоди
З чого розпочати пошук постачальника?
Для початку, потрібно розібратися, постачальник – це виробник чи посередник. Виходячи з досвіду роботи з Китаєм, з впевненістю можна сказати, що постачальник в 90% випадків – це посередник. Насправді ринок влаштований таким чином, що для роздрібних або дрібногуртових клієнтів не принципово ганятися за виробником. На практиці, це не так вигідно, як здається.
Прямі виробники завжди працюють з великими замовленнями, і як правило, товар випускається під потреби дилера. До того ж, виробник часто обмежений дилерськими контрактами в роботі з різними регіонами. Тому, навіть якщо ви зв’яжетеся з головним офісом підприємства, вас перенаправлять на представників, які займаються продажами продукції, наприклад, у регіоні Східної Європи, Західної Європи, Африки, Індії тощо. Часто у посередників ціни на невеликі партії товару нижчі, ніж у виробників, оскільки як представники виробника в тому чи іншому регіоні, вони закуповують товар великими партіями на постійній основі за спеціальною ціною.
Працювати безпосередньо з виробником можна, але треба розуміти кінцеву мету такого співробітництва. Чи готові ви згодом стати представником цього виробника й укласти з ним дилерський договір, або просто заощадити на ціні.
Чи потрібно летіти в Китай аби налагодити поставки?
Все залежить від завдань, які ви ставите розвиваючи свій бізнес та потреб, що у зв’язку з цими завданнями виникають. Відверто кажучи, для того, щоб знайти хорошого постачальника, у більшості випадків досить просто скористатися пошуком по внутрішнім торговельним майданчикам та вибрати з тих пропозицій, які є. Майже 100 % підприємців у сегменті малого та середнього бізнесу знаходять постачальників саме так.
Є й інший спосіб – їхати в Китай, або відправляти туди свого представника. Там все ще популярна «Кантонська виставка», яка проходить навесні та восени, на якій можна зустріти різних виробників. Але їхати у Китай є сенс, якщо ви дійсно хочете знайти новинку у тому чи іншому виді виробництва. Якщо вам просто потрібен якісний товар – ефективніше та вигідніше скористатися можливостями електронної комерції. Найпопулярніші та найвідоміші монополісти – «Alibaba» та «1688». Це величезна група компаній. Будь-який притомний виробник в Китаї, від дуже великого, до дуже маленького, представлений на цих майданчиках.
Наведу приклад з життя: на Заході України зараз дуже популярний вид бізнесу – рибне господарство. Для такого підприємства потрібен був досить специфічний товар – генератор кисню для риб. Ми просто провели невеликий пошук на інтернет-майданчиках, на «1688» знайшли кілька виробників, зв’язалися з ними через інтерфейс цього майданчика, уклали з виробниками договір, провели оплату на депозит, нам виготовили товар, провели балансову доплату, відправили. Нещодавно ми отримали генератор, який повністю відповідає нашим очікуванням.
Масштаби виробництва
Проживши в Китаї довгий час, ви зіткнетеся з принципово різним масштабом місцевих виробників. Це може бути просто якийсь сарай, а може бути величезне виробництво за найновішими технологічними канонами виробництва. З власного досвіду, на вулиці, біля складу нашої компанії робили вішаки, які продаються у нас у великих торгових мережах. Там сиділи два літні китайці та гнули з дроту дуже красиво за шаблоном вішак, потім третій китаєць вмочував його в гумову фарбу, потім вішав сушитися тут же на вулиці. І це теж виробник. Раз на місяць за вішками приїздила вантажівка. Як вони працювали? Чи був у них вебсайт і чи були вони представлені на ринку? Навряд чи. Швидше за все інша компанія видавала це за своє виробництво.
Як перевірити постачальника на надійність?
Для того, щоб знайти хорошого постачальника у більшості випадків досить просто скористатися пошуком по внутрішнім торговельним майданчикам та вибрати з тих пропозицій, які є. Майже 100 % підприємців у сегменті малого та середнього бізнесу знаходять постачальників саме так.
У Китаї, як і в Україні є реєстри компаній, де за кодом можна перевірити підприємство. Щоправда, в Китаї, перевірка відбувається не по цифровому коду, а за точною назвою цієї компанії китайською мовою. При тому, в кожній провінції своя база. У реєстрі є інформація про компанію: коли вона зареєстрована, який її основний вид діяльності: виробництво, торгівля, логістика. У посередників, як правило вказаний вид діяльності – торгівля чи логістика, хоча часто пишуть і виробництво, і торгівля. Знову ж таки, вам буде складно зрозуміти, компанія продає виключно товар власного виробництва, або частково. Однак це не страшно. Можливо, років 10 тому постачальники й намагалися обдурити клієнта, зараз же, з розвитком інтернет-платформ для продажів, постачальники працюють на свій імідж. На цифрових торгових майданчиках реалізовані різні способи убезпечити клієнта. Такі, наприклад, як страхування платежів.
Безпека угоди на інтернет-майданчику
Торгові майданчики використовують рейтингову систему, але сліпо довіряти їй не варто. Існують органічні й штучні рейтинги. І тому потрібно вміти розбиратися в їх позначеннях. В залежності від того, побудований рейтинг на підставі відгуків клієнтів, обсягу і якості операцій або це просто аналог контекстної реклами, компанія отримує певний значок – ромб, квадратик тощо. Саме в цьому потрібно орієнтуватися.
Також важливо уважно дивитися на дату реєстрації постачальника. Є компанії, які намагаються обходити фінансові гарантії платформ. Як правило, такі постачальники торгують контрафактною продукцією або підробками відомих брендів. Звичайно, вони не законні, ними займається поліція, їх регулярно заарештовують, тому вони постійно змінюють реєстраційні дані.
Якщо це постачальник «білий», офіційний, то його магазин може бути 10 років на платформі та в нього буде високий рейтинг. А є магазини, що називаються експортними – «вай мао», які розраховані на зовнішній ринок. Реєструють їх на фізичну особу, тому що в Китаї, аби зареєструвати магазин потрібен паспорт. Такий магазин може існувати буквально тиждень або два, після цього просто зникає, зачиняється. І тому, навіть якщо у вас якась проблема з цим товаром, ви не зможете його повернути, платформа вам теж нічого не поверне. Тому потрібно пильнувати за рейтингом магазину.
“Сірі угоди”
Часто у посередників ціни на невеликі партії товару нижчі, ніж у виробників, оскільки як представники виробника в тому чи іншому регіоні, вони закуповують товар великими партіями на постійній основі за спеціальною ціною
Потрібно в принципі розуміти, якщо ви намагаєтеся купити щось незаконне, або за якоюсь очевидно заниженою вартістю, ви маєте бути готовими до ризиків, що з вами теж вчинять незаконно. Купувати підробку бренду, розраховувати, що вам повернуть гроші, за 14 днів візьмуть товар назад – не варто. Такі угоди відбуваються на свій страх і ризик. Насправді є клієнти, які замовляють у таких постачальників, спочатку маленькими партіями, потім заводять з ними відносини, відстежують їх по різних магазинах і продовжують з ним працювати, знаходять якість прийнятною. Але на якихось товарах вони, звичайно, помиляються і прогорають.
У Китаї борються з порушеннями, водночас вони розуміють, що економіка також розвивається на потоках контрафактних товарів. У них є, скажімо, такі спеціальні регіони, в яких крізь пальці дивляться на подібні речі. Це Гонконг, все, що підозріле, зазвичай виїжджає через Гонконг. У Пекіні є канали, в Шанхаї є канали. Там певні люди можуть домовитися. Але знову ж таки, це все теж не гарантовано і там бувають дуже гучні скандали. Така практика існує, але вона не превалює на китайському ринку і вибір за вами, чи йти по такому непевному шляху.
Основні проблеми, які виникають під час закупівель
Проблеми бувають різні, залежить від категорії товару: починаючи з того, що вам просто випадково надсилають не те, що ви замовляли, або не того розміру, або не того кольору, або неповна комплектація. Потрібно вчасно зрозуміти проблему та відкрити угоду на повернення. Також буває виробничий брак, десь клей виступає, блискавка не застібається, фурнітура неякісна. Наприклад, у нашого клієнта, нещодавно був випадок. Замовили жіночі сумки. Знайшли на «Таобао» дуже красиві сумки, якісь брендові, картинку подивилися, класні сумки й дуже дешева ціна. Замовили відразу кілька десятків штук і попросили, щоб прислали фотографії. Прислали реальні фотографії, все сподобалося, замовили кілька десятків штук. Не пам’ятаю, на кілька тисяч доларів. Отримали ці сумки, а вони виявилися катастрофічно маленькі. Ми так і не змогли з постачальником нічого вирішити, тому що у нього розміру сумки зазначеного на сайті немає, сумка є, виглядає як на фотографії, колір такий же, зроблено красиво, а вона маленька. Такі теж історії бувають.
У Китаї є дуже висока якість, якщо говорити про одяг чи електроніку. Але все залежить від ціни, якщо хочете якісне, то буде трохи дорожче. Знову ж таки, якщо порівнювати ціни внутрішнього китайського ринку з цінами на ці ж товари на українському ринку, то це в п’ять разів дешевше.
Якщо говорити про великі партії – обладнання або електроніку, верстати, будівельні матеріали, то тут проблеми можуть бути й з термінами виробництва. Ви замовляєте, домовляєтеся, що вам його за три тижні або за місяць зроблять, потім починаються або свята, або в чергу якусь посунули, ви просто можете чекати пів року. Можуть бути проблеми якісь з пост гарантійним обслуговуванням, коли ви думаєте, що вам повинні запчастини надіслати, а їх не надсилають.
Запорука успіху – Ваш рівень експертності
Успішність ваших торгових відносин, угод, закупівель залежить від того, наскільки ви розбираєтесь у своєму товарі та наскільки можете передбачити й проговорити проблему на початковому етапі угоди. Починаючи працювати з постачальником, потрібно чітко прописати всі ризики, які можуть бути з товаром. Чим ретельніше ви спрогнозуєте кризові моменти й проговорите їх з постачальником, тим безпечнішою буде угода.
Висновок простий – працювати з Китаєм вигідно, а завдяки новим цифровим можливостям, стало набагато зручніше. Що ж до ризиків і «підводних каменів», вони є при будь-яких угодах по всьому світу.
